[CMAA 클럽관리자 특강 59] 현대 잠재적 회원들에겐 높은 입회금 가장 큰 부담
[CMAA 클럽관리자 특강 59] 현대 잠재적 회원들에겐 높은 입회금 가장 큰 부담
  • 이주현
  • 승인 2022.04.07 09:21
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멤버십 마케팅

클럽 신규회원 유치

일부 클럽은 회원 가입 과정을 보호하기 위한 정책이나 절차를 갖고 있으나, 실제로는 지명을 받는데 더 많은 장벽으로 작용한다.

회원이 더 많은 회원 후보자를 추천하고 새로운 회원을 유치하도록 장려하기 위해 많은 회원제 클럽에서 시행되고 있는 몇 가지 정책, 관행, 절차가 있다.

여기에는 ▲신규회원 보증인 정책 ▲입회비 분할납부 ▲입회비 및/또는 회비 인하 ▲지분 또는 반환가능한 입회비 ▲비차별 정책 ▲멤버십 카테고리 추가 ▲가족친화적 서비스 ▲신규회원 마케팅 자료 ▲기타 중요 정책 등이 있다.

-신규회원 보증인 정책: 과거 많은 회원제 클럽이 신규회원을 대상으로 1년 또는 2년 동안 후보자 보증인이 되는 것을 허용하지 않았다. 이는 신규회원은 클럽 문화를 알지 못하고 회원 자격에 대한 판단을 제대로 할 수 없을 것이라 생각했기 때문이다.

그러나 점점 더 많은 클럽이 이 정책을 바꿔 신규회원도 즉시 후보자를 보증할 수 있도록 허용하고 있다. 이들 클럽은 보통 신규회원이 클럽에 열광하고, 비회원 친구를 초대해 과시하고자 하며, 많은 우수 회원 자격 후보자를 알고 있어 추천이 크게 증가한다는 사실을 알게 된 것이다.

일부 클럽은 완전한 특전을 지닌 회원에만 후보자를 보증하거나 추천할 수 있게 하는데, 회원 대기자 명단이 없는 많은 클럽이 이를 변경해 모든 범주의 회원이 후보자를 보증 또는 추천할 수 있게 하고 있다.

-입회비 분할납부: 전통적으로 신규회원은 가입 시 입회비를 일시불로 냈으나, 일정 기간에 걸쳐 납부하는 옵션을 제공하고 있다. 여기에는 수수료가 추가된다.

많은 신규회원이 일시불로 인해 높은 수익률을 내는 개인투자금을 회수할 필요가 없기 때문에 분할납부를 선호하고 있다.

일부는 클럽이 제3자 금융기관(보통 은행)을 통해 자금 조달을 주선하기도 한다. 대출이 승인되면 입회비 전액을 금융기관이 지불하고, 신규회원은 클럽이 아닌 은행에 이를 갚아나가는 방식이다.

-지분 또는 반환가능한 입회비: 클럽을 회원 후보자에게 매력적으로 만들기 위해 일부 오래된 회원제 클럽은 1990년대에 많은 신규 클럽이 시행한 정책을 채택했다. 이는 회원이 클럽을 탈퇴하면 입회비 일부를 반환해주는 것이다.

입회비 반환 또는 지분화 정책은 확실히 신규회원을 끌어들이지만, 장기 부채와 재정 프로젝트에 징수된 모든 입회비를 사용할 수 없어 클럽에 부담을 주기도 한다.

-비차별 정책: 클럽 회원의 가장 큰 성장 잠재력을 가진 부분은 여성 전문직과 소수그룹 구성원이다. 많은 클럽은 회원 지침 및 클럽 정책에서 차별적 내용을 없애 이러한 사람들에게 가능한 한 매력적으로 보이도록 노력하고 있다.

골프장에 대한 동등한 접근권을 가진 여성 클럽 회원은 특히 민감한 문제다. 미국에선 얼마 전까지도 남성 전용 식사공간과 주말 오전 여성의 골프장 이용불가 등에 대한 여성회원의 불만과 소송이 있었다.

이를 통해 이제 대부분의 주에서 모든 클럽 시설이 평등한 성별 접근을 제공하도록 법으로 규정하고 있다. 또 이제는 성별을 떠나 인종에 대한 차별도 사라지는 추세이며, 클럽 멤버십도 이러한 흐름에 맞추지 않으면 신규회원 유치가 점점 힘들어질 것이다.


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